Contar con los recursos necesarios: un requisito clave para salir a los mercados exteriores

2014 agosto 18
Escrito por Atrium

mundo_forbes_2En contra de lo que hoy dice mucha gente, acerca de que las Pymes  no tienen más remedio que internacionalizarse, muchas empresas no están preparadas para exportar. El primer requisito clave para exportar es estar mínimamente preparado para ello, y ello requiere contar con los recursos necesarios, económicos y humanos. Si no se cuenta con estos recursos, la salida al exterior puede terminar muy mal. Al plantearse su internacionalización, una de las primeras cuestiones que debe analizar una empresa es si cuenta con los recursos precisos para abordarla.

En los últimos tiempos se ha popularizado la idea, hasta convertirse en un “mantra” fuera de toda duda o cuestión, de que las Pymes tienen que internacionalizarse.

Con la crisis de los últimos años, muchas Pymes han intentado la aventura exterior sin prestar la debita atención a sus limitaciones, su falta de preparación.

Las insuficiencias de muchas de las Pymes que están saliendo por primera vez a los mercados exteriores tienen varias vertientes. En primer lugar, carencia de medios humanos, empezando por algo tan sencillo como tener personal que hable idiomas. Hay empresas que para preparar un correo electrónico lo redactan en español y luego lo traducen al inglés en un traductor de la web. Muchas empresas intentan exportar sin tener una web en inglés, y con frecuencia con una web en español mal construida. Ni que decir tiene que su falta de preparación en conocimiento de mercados exteriores, operativa de exportación, pagos, transporte, etc., deja mucho que desear.

En segundo lugar, muchas de estas empresas no actúan con la prudencia necesaria. Hay empresas que envían suministros de mercancías en base simplemente a un pedido recibido del exterior, sin analizar la seriedad del cliente, sin usar un método de cobro seguro, sin asegurar la operación.

El resultado de esta precariedad, desgraciadamente en no pocas ocasiones, es que se producen impagos, ingresos inferiores a los previstos (porque se han producido gastos que no se han anticipado), retrasos en la entrega de las mercancías (con la correspondiente penalización) porque no se arregló adecuadamente el transporte, rechazo de la mercancía (porque no se han cumplido requisitos técnicos), etc.

Aparte de los daños concretos a la empresa afectada, estas situaciones pueden dañar la imagen exterior de la empresa española en general.

Hay una línea de pensamiento (aunque hoy es claramente una minoría) que postula que las Pymes no están en general preparadas para exportar, y que por tanto deben renunciar a intentar exportar de forma directa. Su exportación tiene que venir de forma indirecta, “arrastradas” por empresas más grandes para las cuales las Pymes actuarían como subcontratistas. Esta postura se apoya también en diversos estudios que han mostrado una clara correlación entre tamaño de las empresas y exportación.

La respuesta a esta cuestión no es unívoca. El tema clave, inisistimos, es si se dispone de los recursos necesarios para afrontar una actividad exportadora: recursos humanos, en primer lugar; y también recursos financieros, para poder financiar una actividad de búsqueda y desarrollo de mercados que normalmente requiere un tiempo y unos gastos hasta dar resultados.

En suma, las Pymes deben considerar de forma crítica el mantra de la irreversibilidad de la internacionalización. Deben ser conscientes de que para salir a los mercados exteriores es preciso contar con unos recursos (humanos y económicos), aparte de con un producto exportable. Puede haber empresas muy pequeñas pero que sean intensivas en conocimiento, su actividad tenga un alto valor añadido, y cuenten con los recursos necesarios para explorar con éxito las posibilidades de sus productos en los mercados internacionales. Estas empresas tendrán éxito en la exportación. Pero otras Pymes, si intentan salir fuera sin contar con esos medios mínimos, se enfrentan a riesgos muy elevados.

 

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  1. junio 25, 2015

    Muy buenas las ideas que diste en la web, perfecto para en momentos donde tenemos que dar el paso de querer conseguir cosas más grandes y poder conseguirlas poco a poco, realmente útil

  2. octubre 10, 2014

    Antes de nada, enhorabuena por el buen trabajo que lleváis a cabo con este blog.

    No cabe duda de que la internacionalización es un proceso complejo que conlleva muchos riesgos, por lo que más vale estar bien preparado antes de dar el paso. Este es un tema que hemos tratado en nuestro blog en múltiples ocasiones, y del que queremos que nuestros lectores sean conscientes. Nos centramos especialmente en la importancia que tiene un buen asesoramiento cultural y lingüístico a la hora de internacionalizarse, ya sea por la necesidad de contar con servicios de traducción para las plataformas online, o por la necesidad de ofrecer una atención al cliente personalizada sea cual sea el idioma que hable. Os dejamos aquí un par de enlaces a unos artículos que esperamos que sean de vuestro interés:

    http://blog.ontranslation.es/2014/05/159-cuida-a-tus-clientes-hablen-el-idioma-que-hablen/
    http://blog.ontranslation.es/2013/11/118-la-traduccion-seo-y-su-importancia-para-la-internacionalizacion/

    Gracias por permitirnos aportar nuestro grano de arena a esta cuestión.

    Un saludo de parte de todo el equipo de Ontranslation.

  3. octubre 4, 2014

    hay un factor decisivo al que no le estáis dando la importancia que realmente tiene, y es la Idiosincrasia, mentalidad y legislación del país donde se quiere exportar. Yo llevo ya 6 años en el Sultanato de Omán trabajando con y para empresas locales, y solo ahora estoy empezando a enterarme de como podrían realizarse operaciones con éxito y con ellos.
    En cualquier caso, una vez resuelto el tema de la Solvencia Económica de la Pyme y del enorme problema del Inglés de su personal clave, es fundamental que en ciertos mercados tengan un apoyo exterior en el lugar que te asesore debidamente y te presente a los clientes más adecuados. La resolución de disputas a nivel internacional, por regla general, no ofrece seguridad ni garantías suficientes a los exportadores o empresas «no locales»…

  4. septiembre 4, 2014

    Ciertamente, cuantos aspectos se indican en el artículo deben considerarse básicos. Hemos encontrado en muchas – demasiadas – ocasiones, en un primer análisis, que muchas de las empresas que habían iniciado la aventura exterior, o estaban decididas a iniciarla, no estaban suficientemente preparadas o capacitadas para emprenderla.

    Pero, por encima de cuantos requisitos se enumeran aquí, hay uno fundamental y previo: la seguridad de contar con alguna ventaja competitiva sin la cual la aventura está condenada al desastre. Es preciso un enorme ejercicio de humildad para asumir si la ventaja existe. Si no es así, no significa que el proyecto se acabe: esa es la esencia de la Innovación. Pero mientras tal seguridad no exista, todo lo demás es absolutamente secundario.

    Dicho lo cual, hemos también de añadir que hay que desterrar el miedo:la experiencia también nos confirma que si contamos con proyectos serios y competitivos, todo lo demás llegará por añadidura…. Haciendo, entonces sí, las cosas como es debido.

  5. Jose Fco. Soriano permalink
    septiembre 2, 2014

    Creo que la Pyme esta tan preparada como la Gran Empresa, siempre que este adecuadamente estructurada, tenga los recursos necesarios, no me refiero a los económicos, me refiero, fundamentalmente, mas bien a los humanos, y tenga un Plan para ello. Un buen equipo siempre encontrara el camino, los recursos económicos y los mercados si tiene, evidentemente, un producto para comercializar

  6. Arturo permalink
    agosto 19, 2014

    Totalmente de acuerdo con el comentario. De todas formas, creo que falta un elemento muy importante: antes incluso de asegurar que se cuenta con los recursos necesarios, la empresa tiene que hacer una diagnóstico de su potencial exportador y diseñar a continuación -y si el diagnóstico es positivo- una estrategia o plan de internacionalización. Entonces la empresa podrá estimar los recursos (humanos, financieros) que necesita para ejecutar esa estrategia, y si efectivamente puede contar con dichos recursos.

  7. agosto 19, 2014

    En España se ha sobre-explotado desde mi modesta opinion el out-sourcing. Estando totalmente de acuerdo con todo lo expuesto. Personalmente me disgusta la posicion de algunas empresas consolidadas de la subcontratacion y me disgusta pensar aun se explote **se es un tema delicado.. Pyme o no Pyme crecera como puede y debe en su sector y mercados exteriores elegidos con la estrategia adecuada ( es decir todos los medios/ recursos en ello y la fortuna de tener exito solo el tiempo y resultados nos dira. – Por supuesto estrategias a llevar a cabo todas son consideradas pero de nuevo ser suministrador de otra empresa que exporta no me hace a mi ser exportador si me quedo ahi.

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