Consultoras de comercio exterior: algo incomprendidas, cada vez más necesarias

2014 mayo 13
Escrito por Atrium

mundo_forbes_2Muchas Pymes españolas se están esforzando por salir a los mercados exteriores, pero se enfrentan a enormes dificultades. Su limitado tamaño les impide contar con los recursos necesarios (humanos, financieros) para abordar los mercados exteriores. Una posible solución a este problema es “compartir gastos”, a través de la utilización de consultoras de comercio exterior.

Diversos estudios han mostrado de forma clara en los últimos años la relación directa que existe entre tamaño e internacionalización. Las empresas que más exportan, que representan el grueso de la exportación española, son empresas de tamaño grande.

Gran parte de las empresas pequeñas carecen de recursos para poder internacionalizarse con unos requerimientos mínimos. En un comentario publicado hace algún tiempo nos referimos a esta precariedad en las nuevas Pymes exportadoras.

Muchas de estas nuevas Pymes exportadoras no tienen personal que hable inglés, no cuentan con recursos financieros para sostener a medio plazo una estrategia de internacionalización, prácticamente ni saben lo que es un plan de exportación, no toman medidas elementales de precaución sobre potenciales deudores.

Las consultoras de comercio exterior pueden cumplir a este respecto una función muy positiva. Muchas empresas que no pueden permitirse tener un departamento propio de exportación, pueden “subcontratarlo” con una empresa de comercio exterior, a un coste asequible.

Son muchas las funciones que puede desempeñar una consultora de comercio exterior. Puede elaborar un plan de exportación para la Pyme, ayudarle a ejecutarlo, identificar posibles clientes,  acompañar en viajes y negociaciones, gestionar ayudas públicas, gestionar un seguro contra impagos, etc.

Muchas Pymes no pueden tener un departamento de exportación propio, simplemente porque no se lo pueden permitir económicamente.

Pero una Pyme puede compartir un departamento de exportación con otras ocho o diez Pymes, compartiendo los servicios profesionales de una consultora.

En España ha existido un cierto recelo en algunos medios frente a las consultoras de comercio exterior. Sobre todo en algunos círculos de la Administración. Como si su labor fuera un tanto espuria: al fin y al cabo, estas empresas “no exportan”, se “benefician” de la actividad de las empresas exportadoras.

Esta mentalidad estrecha debe cambiar. Las consultoras de comercio exterior son cada vez más necesarias, en estos tiempos de crisis que están empujando a tantas empresas pequeñas a salir al exterior en busca de mercados. Hay que difundir su labor, animar a las Pymes a que recurran a sus servicios, como una forma de disponer de unos recursos de los que no podrían disponer por sí solas.

 

 

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  1. junio 17, 2014

    Cuanta verdad en esta reflexión, pero los propios Consultores han hecho muy poco por defender su profesión. Cuento mi experiencia como responsable de Comercio Internacional en la Cámara de Comercio de Navarra, donde hace ahora 15 años puse en marcha dos programas, uno interno, los GTPs (Gestores de exportación a tiempo parcial) para el que se homologaron (Cámara de Comercio y Administración) a grupo de Consultores que acreditasen una experiencia profesional de no menos de 10 años; y otro externo, los «Promotores de Negocios», donde hicimos lo mismo homologando profesionales en diferentes países.
    Cuando me jubilé en la Cámara hace siete años intenté sin éxito crear una asociación con estos Consultores, y ahora precisamente parece que se están dando los pasos en esta dirección (estoy involucrado en el proyecto).
    Es fundamental que la Administración y otros Organismos empresariales valoren y cuenten con esta red del conocimiento al servicio de políticas de apoyo a las empresas.
    Ignacio

  2. mayo 20, 2014

    En el post del 24 de Septiembre pasado, al que hacen referencia, quedaba ya patente el panorama un tanto desconcertante en el que nos encontramos cuantos estamos actuando en el ámbito de la Internacionalización y enfocamos nuestra labor en el segmento de las Pymes.

    Y si en aquel momento se trataba de analizar a los protagonistas, las Pymes – concluyendo toda una serie de dificultades e incapacidades propias y de su entorno – no está de más poner el punto de mira, también, en quienes pueden ayudarlas a resolver sus expectativas de operación en los mercados exteriores: las Consultoras…..

    Estamos de acuerdo en cuanto se afirma en el post y, aunque nos gustaría que todo funcionara mucho mejor para ellas – en estos tiempos de crisis, en los que es harto evidente la conveniencia y la necesidad de las Pymes de actuar en otros mercados, y recurrir, por tanto, a los servicios de los asesores correspondientes – vemos que continúa existiendo una fuerte reacción a utilizarlas, cuando el sentido común indica que deberían ser el soporte natural para emprender la aventura exterior.

    Quienes llevamos casi toda nuestra vida profesional en tal actividad nos hemos preguntado muy a menudo por tan extraña situación que no se da tan crudamente en otros países en los que se utiliza, también, nuestros servicios. Y las conclusiones son simples: por un lado,nos encontramos en un maremagnum en el que la regulación para el ejercicio de nuestra actividad no existe, con lo que cualquiera puede auto-calificarse como «Consultor», dando lugar a una competencia desproporcionada y perniciosa; y, por otra parte, las Administraciones se empeñan insistentemente en minusvalorar nuestra gestión convirtiéndose, en muchos casos, en nuestros peores competidores y, en cierto modo, detractores ante las pequeñas empresas….

    La mezcla es explosiva….especialmente para las Pymes, que son quienes sufren las consecuencias en último término: contratando inexperiencia nefasta a bajo coste o entrando en la dinámica de algunos segmentos oficiales cuya burocracia conduce solamente al fracaso empresarial.

    Abogamos, para entrar en el camino correcto, por la conciencia profesional interna para denunciar flagrantes intrusismos de pseudo-expertos sin trayectoria personal que los capacite para ejercer como Asesores, al tiempo que instamos a las distintas Administraciones para que entiendan la necesidad de una colaboración seria con las Consultoras en la que cada uno ejerza su papel convenientemente.

    Y en ese último terreno, el de la Administración, se encuentra, también, la obligación de contribuir a una educación seria de las Pymes para que la figura del Consultor de Comercio Exterior adquiera su justa dimensión: la del colaborador indispensable de la empresa para conducirlas por el camino más adecuado en su expansión internacional, al que acudir/recurrir cuando se trata de algo tan complicado como es la gestión exterior…como acuden al médico en la enfermedad, al abogado en sus litigios o al electricista cuando se funde una bombilla.

    Uno, después de 45 años de ejercicio profesional con el mismo tono, estaría feliz de verlo. Pero las perspectivas no parecen muy halagüeñas

  3. Jorge, Sevilla permalink
    mayo 20, 2014

    Efectivamente he detectado a veces que desde la Administración se mira con recelo a las consultoras de comercio exterior. El problema es que se las ve como «competidoras» de la Administración, cuando no debiera ser así. Las consultoras cumplen su función, que es proveer servicios profesionales sobre una base de mercado. Esta es una labor completamente diferenciada -al menos debería serlo- de la labor de las Administraciones Públicas.

  4. mayo 20, 2014

    Otra posible solución pasa por contratar a otra «pyme» especializada en comunicación e inteligencia empresarial, como Backyard Strategy S.L. http://www.backyardstrategy.com, que realice una investigación de posibles socios o empresas, que le ofrezca un informe confidencial sobre el país o el área de negocio en la región que le interesa conocer. Todo nuestro trabajo se realiza de forma «artesanal», con acceso a fuentes directas porque tenemos nuestra propia red de contactos en cada país en el que trabajamos.
    ¡Basta de conformarse con información que pueda conseguir un becario de un organismo oficial en Internet! Nuestro equipo está formado por profesionales de distintas áreas (abogados, periodistas, funcionarios, profesores) y todos somos mayores de 40 años.
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