El mito de que exportar a la UE no es exportar

2014 Noviembre 25
Escrito por Atrium

banderas_ue“Exportar a los países de la UE no es exportar, es como vender en el mercado nacional”: esta afirmación, que se escucha con frecuencia,  no se corresponde en absoluto con la realidad y puede inducir a la complacencia y  a que las empresas no se preparen adecuadamente para trabajar en los mercados europeos.  Los mercados de la UE absorben cerca de los dos tercios de las exportaciones españoles (una participación, por cierto, que está creciendo en 2014) y ofrecen un enorme potencial  -a veces infravalorado- para su crecimiento.

De las principales barreras a las que se enfrentan las empresas españolas para internacionalizarse, la mayor parte de ellas se encuentran también presentes en Europa.

¿Cuáles son estas barreras? En primer lugar, la financiación, para poder financiar actividades comerciales y de prospección, capital circulante, para poder ofrecer también financiación  a los potenciales compradores.

En segundo lugar, obtener información sobre los mercados: qué características deben tener los productos para adaptarse a los requerimientos locales, cuáles son los principales competidores, cuáles con los canales de distribución y venta,  las normas de certificación, etiquetado, etc.

En tercer lugar, la identificación de potenciales socios o compradores. Y en cuarto lugar, la disponibilidad de personal directivo preparado, que tenga conocimiento de idiomas (la barrera del idioma se presenta en prácticamente todos los países europeos) y de las técnicas para operar en los mercados internacionales.

A todas esas barreras se tienen que enfrentar las empresas españolas cuando abordan los mercados europeos.

Hay una quinta barrera principal para la internacionalización de las empresas, en especial las Pymes. Se trata de las barreras arancelarias, administrativas, cuotas a la importación. Este tipo de barreras, efectivamente, es el que ha desaparecido en principio en la Unión Europea. Y decimos en principio porque, a pesar del mercado único, muchas empresas se enfrentan a veces a “condiciones” y restricciones que se imponen en concursos y que están en contradicción con el espíritu –y quizás la letra- del mercado único.

La conclusión es que los mercados europeos –que son muy importantes para España, y siguen ofreciendo todavía un amplio margen de crecimiento para las empresas españolas- no pueden ser considerados como mercados “´fáciles”. Ni mucho menos trabajar en ellos es como trabajar en el mercado nacional. No es lógico pensar que vender en Suecia o Alemania es parecido a vender en Andalucía o Valencia.

Los mercados europeos exigen recursos financieros, recursos humanos, investigación de mercado, esfuerzo de prospección y trabajo comercial. Las empresas que trabajan en ellos y las Administraciones públicas que les apoyan deben ser conscientes de esas necesidades.

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  1. Abril 22, 2016

    ¡ Interesante !
    Efectivamente es un mito, es lógico que los primeros pasos sean hacia países vecinos. son los comienzos.
    http://www.exportable.es

  2. Diciembre 4, 2014

    Verdaderamente, estas apreciaciones son muy acertadas y las empresas que desean vender en la CEE precisan de un alto grado de cualificación y abundantes recursos económicos.
    El comercio “intra comunitario”, si bien no es técnicamente exportación, es comercio exterior y plantea sus dificultades.
    Algunas de ellas han sido muy bien señaladas en este artículo.
    A esto hay que añadir, entre otras, la necesidad de personal que domine idiomas, la necesidad de supervisión de los canales de venta, los aumentos del coste del transporte, las dificultades que plantea la logística y el nivel de exigencia en la calidad de servicio que plantean algunos paises como Alemania.

  3. GUILLERMO RIVAS-PLATA GARAY permalink
    Noviembre 27, 2014

    Tienen razón al decir que no se debe confundir a los operadores españoles y, por ello, debe quedar claro que una forma operativa es el COMERCIO INTERIOR y otra el COMERCIO INTERNACIONAL y dentro de esta, hay operaciones de Comercio Exterior (Exportaciones, Importaciones e Intermediaciones) y otro grupo importante, Intercambio de Bienes entre Estados Miembros (Expedición, Introducción o adquisición e intermediación). El Intercambio de Bienes entre Estados Miembros se realizan entre Residentes de la Unión Europea con mercancías de origen comunitario o declaradas a libre práctica. El Comercio Exterior, se realiza entre dos territorios aduaneros diferentes.

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