La seriedad como requisito para la internacionalización

2014 noviembre 3
Escrito por Atrium

diagramaMuchas empresas dañan su imagen, y lamentablemente también la imagen general de las empresas españolas, por la falta de seriedad y rigor en sus relaciones con clientes extranjeros. Atrasos a la hora de servir pedidos, tardanza en responder a emails, falta de formalidad en reuniones, son algunas de las prácticas más frecuentes en este sentido. Se anima a las Pymes para que se internacionalicen, pero quizás no se les insiste lo suficiente en que deben considerar la seriedad en sus tratos con clientes extranjeros como un requisito de máxima prioridad.

Son muchas las prácticas que podríamos mencionar en relación con la falta de seriedad en operaciones internacionales. Empresas que se han comprometido a entregar su mercancía en una fecha determinada pero que se atrasan; empresas que tardan en responder a emails de clientes o potenciales clientes, que están acostumbrados a reaccionar con rapidez, sobre todo en países europeos y en Norteamérica; emails que muchas veces están escritos en un inglés defectuoso  que resulta ininteligible; empresas que cancelan con poca antelación una cita concertada desde hace tiempo, o que a veces ni siquiera se molestan en cancelarla, simplemente no se presentan a la cita; etc.

Hay algunas empresas extranjeras –afortunadamente, creemos que pocas- que descartan iniciar un contacto con una empresa cuando ven que es española. “Hemos tenido muy malas experiencias; hemos concertado una reunión y la empresa española no ha aparecido a la cita, sin ninguna explicación”.

En una interesante entrevista publicada en Spainglobal, Montserrat Rodríguez, gerente de la consultora Oryentrade, especializada en el mercado británico, señalaba entre los principales fallos de las empresas españolas: “Los españoles tendemos a no cumplir en las comunicaciones y en los plazos.  A este respecto falta seriedad profesional y eso está altamente penalizado en UK.  Muchas empresas británicas desconfían de trabajar con empresas españolas por no ser ‘confiables’ en lo que prometen”.

¿Cómo corregir este problema? Lo primero es desde luego ser más moderado a la hora de empujar a las Pymes a la internacionalización. Como hemos comentado en este blog, en los tiempos actuales domina el mantra de la internacionalización de las Pymes, es decir, que las Pymes están abocadas de manera  irreversible a internacionalizarse.

Los “predicadores” de la internacionalización de la Pyme deberían “cortarse” un poco.  Pueden  internacionalizarse aquellas Pymes que tengan condiciones para ello: que tengan un producto adecuado y competitivo en los mercados internacionales, y que cuentan con los recursos necesarios (financieros y humanos).

Dentro de la preparación que debe tener una empresa para abordar los mercados internacionales se encuentra la necesidad de actuar con seriedad en sus relaciones con clientes, potenciales clientes y otros agentes con los que se pueda tener relación. Si se ha quedado en mandar un email para un día determinado, se debe cumplir con el compromiso. Son muy dañinos para la imagen de las empresas –e insistimos, lo peor es que la mala fama se termina atribuyendo a todas las empresas españolas- los retrasos en la entrega de mercancías en relación con los plazos comprometidos. Un retraso puede causar un perjuicio económico serio al importador (que puede tener a su vez compromisos con sus clientes para entregarle la mercancía en una fecha determinada; el retraso puede suponerle una penalización, o la pérdida del contrato). En muchos casos, para la empresa española el atraso supone la pérdida del cliente para siempre. Y la mala fama puede difundirse rápidamente entre la colectividad empresarial.

Las Pymes deben internacionalizarse, sí, siempre que tengan las condiciones para ello. Y se les debe insistir en lo importante que es la seriedad en las relaciones con los clientes, en que la seriedad es un requisito imprescindible para la internacionalización.

 

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  1. agosto 12, 2015

    Singapur es una opción con muchas ventajas para inversores extranjeros. Pueden encontrar más información a cerca de Singapore en ésta página Web; http://www.healyconsultants.com/es/singapore-company-registration/

  2. Pablo Diez Abelenda permalink
    julio 11, 2015

    La internacionalizacion de una empresa, de una PYME, no ha de estar basada en una situacion de ultimo recurso, ha de ser una decision meditada, una decision medida dentro de las posibilidades reales del que emprende esta accion.
    Es un proceso, que necesita aportacion de recursos, cambios de estructura en muchos casos y sobre todo integracion en el modelo de funcionamiento de la empresa.

  3. Ivan Mutis permalink
    noviembre 27, 2014

    A las PYMES se les ha de alentar a que se internacionalicen y no solo eso, se les ha de ayudar. Estoy de acuerdo con Nati, en cuanto es el mercado el que selecciona y por tanto no debemos aplicar sesgos en el origen. La pequeña y mediana empresa italiana no destaca precisamente por su cumplimiento a la hora de servir a sus clientes, no obstante tienen éxito en el mercado internacional. Con ésto no quiero decir que el servicio no sea importante, pero no se nos puede estigmatizar por ellos, dado que no es así, y tampoco es algo que nos defina en el ámbito internacional. Si hay algo que determina al pequeño y mediano empresario español, es el miedo escénico a salir al exterior, por diversos, factores, y es en lo que hay que trabajar. Por otra parte, la capacidad de una empresa de salir al exterior no depende solamente de su capacidad financiera y capital humano, sino que también a la plataforma que encuentre para proyectarse en el mercado internacional, la que a menudo logra reducir las necesidades de recursos.

  4. Nati Silver permalink
    noviembre 18, 2014

    La seriedad que pide este artículo a las empresas debería aplicarse la del propio autor a si mismo. En una economía de mercado como en la que vivimos no creo que nadie tenga que decidir quién puede y quien no puede internacionalizarse; el mercado se ocupa de discriminar las empresas que cumplen con sus compromisos de aquellas que no lo hacen, y no tiene sentido que haya nadie que bajo el amparo del supuesto impacto sobre la marca España(cualquier cosa que sea esto)pueda pedir, y menos decidir, quien tiene que internacionalizarse.

  5. noviembre 4, 2014

    Concuerdo con el artículo aunque no son todas las empresas pymes, con mis servicios profesionales en Chile, he podido minimizar este problema, con paciencia y adelantándome a las posibles trabas.
    Saludos cordiales

  6. noviembre 4, 2014

    Buenos días,

    Le felicito por este post, siempre me he preguntado sobre la imagen de las empresas españolas fuera, ya que he pasado por empresas que no se tomaban muy en serio en proceso de internacionalización…
    Quería preguntarle si tengo el permiso de compartir esta entrada en mi blog.
    Un saludo,
    Ana

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