El «mantra» de la internacionalización de las Pymes

2013 noviembre 25
Escrito por Atrium

En los últimos tiempos se ha popularizado la idea, hasta convertirse en un “mantra” fuera de toda duda o cuestión, de que las Pymes tienen que internacionalizarse. Sin embargo, ¿es sensato empujar a las Pymes a salir a los mercados exteriores, cuando es posible que muchas de ellas no estén lo suficientemente capacitadas? ¿Están preparadas las Pymes para la exportación? ¿No puede una salida poco preparada llevarlas a errores con consecuencias serias, así como a un deterioro de la imagen de la empresa española?El ESADE Globalisation Lab, de la escuela de negocios ESADE, ha organizado por ejemplo en noviembre de 2014 una conferencia sobre el elocuente tema de: «La Internacionalización de las PYMES: Más que una necesidad, una obligación». Es un título que refleja ese pensamiento, el mantra que hoy parece aceptarse de forma tan universal como acrítica: las Pymes no tienen más remedio que exportar.

En un comentario anterior, “La precariedad en las nuevas Pymes exportadoras”,  nos referimos  a las limitaciones, a la falta de preparación a las que se enfrentan muchas empresas de tamaño reducido a la hora de exportar.

El resultado de esta precariedad, desgraciadamente en no pocas ocasiones, es que se producen impagos (porque la Pyme no ha tomado las debidas precauciones para asegurarse el cobro de las mercancías que ha exportado), ingresos inferiores a los previstos (porque se han producido gastos que no se han anticipado), retrasos en la entrega de las mercancías (con la correspondiente penalización) porque no se arregló adecuadamente el transporte, rechazo de la mercancía (porque no se han cumplido requisitos técnicos), etc.

Aparte de los daños concretos a la empresa afectada, estas situaciones pueden dañar la imagen exterior de la empresa española en general.

Hay quienes piensan (aunque hoy son claramente una minoría) que las Pymes no están en principio preparadas para exportar, y que por tanto deben renunciar a intentar exportar de forma directa. Su exportación tiene que venir de forma indirecta, “arrastradas” por empresas más grandes para las cuales las Pymes actuarían como subcontratistas. Esta postura se apoya también en diversos estudios que han mostrado una clara correlación entre tamaño de las empresas y exportación.

La respuesta a esta cuestión no es unívoca. El tema clave es si se dispone de los recursos necesarios para afrontar una actividad exportadora: recursos humanos, en primer lugar; y también recursos financieros, para poder financiar una actividad de búsqueda y desarrollo de mercados que normalmente requiere un tiempo y unos gastos hasta dar resultados.

El concepto de Pyme tampoco es unívoco. ¿Cómo definimos a una Pyme, más allá de las definiciones basadas en criterios administrativos (número de empleados, facturación)?

El sector también puede tener una influencia clave. No es lo mismo vender productos manufacturados que servicios como arquitectura o software.

En suma, para salir a los mercados exteriores es preciso contar con los recursos (humanos y económicos) necesarios, y con un producto exportable. Puede haber empresas muy pequeñas pero que sean intensivas en conocimiento, su actividad tenga un alto valor añadido, y cuenten con los recursos necesarios para explorar con éxito los mercados internacionales. Estas empresas tendrán éxito en la exportación.

Pero no se puede empujar de forma indiscriminada a las Pymes ala internacionalización. Ellopuede tener consecuencias fatales para esas Pymes, y perjudicar la imagen exterior de España.

 

 

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  1. diciembre 28, 2013

    A Pablo del 28 de nov de 2013
    Totalmente de acuerdo ¿Cuantas empresas pequeñas conoces que estén dirigidas por profesionales que sepan lo que es un plan-presupuesto de marketing internacional?
    ¿Cuantas, que aun no han asimilado que hay que «producir lo que se vende» y no «vender lo que se produce» ? ….Vender a puerta fria es mas fàcil que vender a paìs frìo.

  2. noviembre 28, 2013

    Naturalmente que hay numerosas Pymes que nunca debieran haber intentando exportar.
    Pero las ayudas de organismos autonómicos, Cámaras de Comercio e Icex se lo ponían fácil. Al menos hasta el año 2011.
    Después, del derroche se pasó a la sequía. Del blanco al negro.
    Sigo sin entender cómo no es posible encontrar unos pocos millones de euros para fortalecer el programa ICEX NEXT, que ahora se concede con cuentagotas y de mala gana. Las facturas se le discuten a las empresas por nimiedades formales, y el resultado final es que las subvenciones son escasas, irrelevantes y tardías.
    Las PYMES europeas -españolas incluídas, claro está- debieran beneficiarse de programas de promoción de las exportaciones hacia países terceros no comunitarios, como viene disfrutando ampliamente de ayudas el sector del vino.
    Las PYMES acudirían al mercado libre de consultores y asesores de comercio exterior, y podrían encontrar subvenciones parciales a esos gastos. Las empresas necesitan actuar con guía y orientación, pero sin cierta ayuda a la contratación de servicios, no lo harán.
    Una vez secas las fuentes de ayuda en el mercado nacional, lo que más se echa de menos es el apoyo de un Banco implicado en la exportación.
    Si BANKIA y otras grandes instituciones financieras son ahora Bancos Públicos -porque los hemos pagado todos- debieran esforzarse muy especialmentye en dar apoyo financiero a las empresas emprendedoras, tanto en sus esfuerzos de implantación, como sobre todo en su operativa.
    Tengo más de una empresa cliente, de tamaño mediano, con buen producto o servicio, paralizada en sus primeras operaciones de éxito en el exterior por razones de avales financieros.
    Esto es lo que no es aceptable. Que del derroche atolondrado anterior, hayamos pasado al abandono a su suerte del pequeño exportador.

  3. pablo permalink
    noviembre 28, 2013

    soy agente comercial y promotor de exportaciones con muchos años de experiencia que desarrolla sus actividades en rusia y solo puedo decir que la pyme española no tiene ni quiere desarrollar una mentalidad internacional ni cree en su propia marca y solo busca ventas rapidas y se olvida de posicionamientos a largo plazo

    para abrir mercados hacen falta 3 cosas:

    1.- presupuesto de marketing
    2.- presupuesto de marketing
    3.- presupuesto de marketing

    es una pena pero es la realidad, contrato de agente ? no el año que viene, te dicen algunos…. vende y despues vemos…..

    el resto de empresas (las europeas de verdad) te facilitan todo, incluso te ofrecen un presupuesto mensual como gastos fijos…. te pagan para que visites sus instalciones con posibles clientes y ni hablar de otros temas…..

    ahora eso si los directivos de las pymes españolas todos llevan bmw , mercedes, porsche, etc…..
    estuve en Dinamarca con uno de mis representados y el dueño de la empresa llevaba un citroen normalito…. me dijo invita tu a comer que ya te di en el presupuesto….

    lo que os digo con mentalidad de miserables no se va a ninguna parte, mejor quedaros en casa y seguir con los mercados de siempre……

    y si vais a ferias que suelen ir de 3 a 5 empleados y ninguno habla idiomas, lo haceis utilizando la pasta del icex que es de todos…….. verguenza!!!

    asi estais……..

  4. Jose Dario Dueñas Sanchez permalink
    noviembre 28, 2013

    Estimados realmente el tema da mucho que hablar acabo de regresar de un Congreso Empresarial del Centro en la ciudad de Huancayo – Peru donde estuve como ponente con el tema «Tendencias y Oportunidades para Internacionalizar las Pymes», definitivamente en muchos paises las pymes son un motor importante del desarrollo y crecimiento de la economia de los paises y mas aun cuando los paises como Peru tienen un gran numero de empresas pymes y mypes que tienen un buen producto pero no tienen las herramientas financieras, logisticas, administrativas, etc para internacionalizar su producto.
    Hace unos años la entidad de correos SERPOST creo un servicio enfocados en aquellas empresas que tienen un contacto en el exterior y quieren, desean exportar, este servicio se llama EXPORTA FACIL y va desde los USD5,000.00 ó 31 kilos a cualquier parte del mundo solo es necesario llenar una declaracion, documento identidad, factura y listo.
    Sin embargo existe algo importante, muchas empresas deben entender que no podran exportar directamente pero si poseen un producto que lo pueden exportar por terceros y de esta manera ser parte de la cadena exportadora.
    La Ruta Exportadora es otro servicio que da la Agencia de Exportacion donde a las empresas se les prepara para dar el salto exportador.
    Exportar tiene muchas aristas, sin embargo si realmente tienes un buen producto con valor agregado, y te planificas paso a paso veras que tu producto estaras en los anaqueles de los mercados.
    Existen miles de nichos de mercado, por ejemplo la venta de productos importados de origen español se han incrementado, desde jamon, aceites de oliva, prendas de vestir, etc. poco a poco estan ganando terreno pero eso si hubo una demanada insatisfecha que ha sido cubierta por las empresas.
    En conclusion el tema de internacionalizacion es importante para muchas empresas y el tema en si da para mucho mas y que a mayor aportes mayor seran las ideas para las empresas que se encuentren preparadas para dar el salto directo o exportacion directa.

  5. noviembre 27, 2013

    Interesante reflexión.

    Querer no es poder. Y poder no es igual a deber.

    Y a pesar del mantra (bendito mantra) muchas pymes no exportan porque no quieren o saben que no deben. O porque directamente ni se lo han planteado el vender en el exterior. Porque además, es necesario que haya alguien que quiera comprar ;D lo cual no es tan fácil, como ya se ha comentado.

    El problema por tanto lo tienen aquellas empresas que queriendo y pudiendo, no lo hacen. Es a esas a las que hay que animar y apoyar. Pero ¿como dan esos primeros pasos? ¿Cómo pasan de gatear a dar sus primeros y titubeantes pasitos en la exportación?

    Ahí es donde nosotros desde UniPimus estamos tratando de echar una mano. No solamente facilitando la adquisición de datos reales y tangibles, sino también desde el lado del contacto con universitarios que están adquiriendo experiencia en el exterior.

    De hecho, ya hay empresas cuyos departamentos de personal se han interesado en este modelo con el fin de seleccionar a los profesionales que se podrían incorporar no solamente en el departamento que gestione las exportaciones, sino en otros departamentos en los que la visión internacional sin duda aporta beneficios.

  6. noviembre 27, 2013

    Un gran artículo. Estoy de acuerdo que para exportar se necesitan grandes ventajas. Ahora bien, puede aportar bastante por lo tanto arriesgarse puede convertirse en una gran oportunidad.

  7. noviembre 27, 2013

    Reiteramos lo que ya comentábamos en un post del pasado mes de Octubre al que, por cierto, hace referencia: el autor del presente ni mucho menos todas las Pymes están preparadas para exportar de forma seria y continuada. Más aún, muchas nunca lo estarán, a no ser que asuman – incluso antes de su propio inicio como empresas – algo tan simple como es el hecho de que la Globalización exige, más que nunca, un esfuerzo innovador permanente.

    La disposición de medios económicos es fundamental, pero de nada sirven si lo que pretendemos vender no contiene ventajas competitivas diferenciadoras. Y esas, además de basarse en productos o servicios nacidos de una idea original, exigen la Innovación permanente, incluso dentro de los mercados locales.

    En suma, el «mantra» de la internacionalización de las pymes, como tal, no debiera generalizarse. Nos parecería mucho más acertado que, calladamente, todo el mundo se pusiera a trabajar para apoyar/aportar/ ayudar a que:

    1- Los nuevos proyectos sean ya siempre concebidos para funcionar en un entorno Global desde su origen, y
    2- Todos los que ya están vivos reciban esos apoyos con la máxima eficacia.

    Esperamos y deseamos que las cosas vayan por esos derroteros. De lo contrario, será por el remedio que la enfermedad.

  8. Lázaro Olivares permalink
    noviembre 27, 2013

    Estoy muy de acuerdo con el planteamiento del artículo y el comentario de Nekane. La salida al exterior no debe constituir una huida hacia delante. Y no debe consistir en la tabla de salvación de las empresas; bien es cierto, por otra parte que la internazionalización es el futuro del tejido empresarial español, y cuánto más abierta esté una economía y más compañías vendan sus productos y servicios fuera mejor le irá al país, más empleo se creará y el efecto multiplicador será mayor.

    Cualquier actividad e impulso empresarial debe ser fruto de la reflexión, un estudio previo interno y externo (DAFO), plan de acción, etc. estrategia en suma. Las Pymes en muchas ocasiones no se paran detenidamente en todo este proceso, y sus exportaciones son consecuencia de que les vienen a comprar: tienen un contacto en una feria, a través de un cliente actual, por Internet, etc. y se lanzan por el deseo, la necesidad y satisfacción de vender. No quiero decir que haya que renunciar a ninguna oportunidad, y en muchas ocasiones, estos primeros pasos y operaciones pueden servir de experiencia de lo que debe ser el camino a recorrer: darle a la empresa un cambio total como si fuese volver del revés un calcetín, y volcar todas las actividades: producción, compras, finanzas, recursos humanos, por supuesto ventas y marketing a ser una empresa internacional.

    Simplemente, y como se señala en el artículo, no debe uno lanzarse a la piscina sin saber si hay agua (aunque a veces lo parezca) o si es suficiente y en la temperatura adecuada. Es cuestión de utilizar el sentido común, invertir recursos, y ser persistente.

  9. noviembre 27, 2013

    Yo creo que nunca nadie ha dicho que todas las Pymes tengan que internacionalizarse, sino las que reúnan las condiciones para hacerlo. En España hay 1,165 millones de empresas inscritas en la Seguridad Social, de las que 1,161 millones son Pymes y unas 4.200 son grandes. De las primeras, 1 millón son microempresas en términos de empleo (menos de 9 empleados), y unas 140.000 son pequeñas y medianas (10 a 250 trabajadores). Un gran número Pymes españolas ofrecen bienes y servicios no comerciables internacionalmente, pero otras muchas sí ofrecen sus productos y servicios comerciables en nuestro mercado (que es el de la UE) con éxito en competencia con proveedores de todo el mundo, y eso da muestra de sus posibilidades de acceder a otros mercados. Hay un enorme potencial oculto de exportación e inversión internacional en un sector productivo español cada vez más competitivo, y es obligación del sector público mostrar a las empresas el camino de la internacionalización y orientarlas debidamente en una actividad que nadie, salvo ellas mismas, decidirán si acometen o no. Y no hay que olvidar que la gran mayoría de 40.000 empresas exportadoras regulares españolas son Pymes.

  10. noviembre 27, 2013

    Considerando que las Pymes protagonizan la gran parte del tejido empresarial a nivel nacional, es pertinente reflexionar sobre las capacidades y competencias que tienen esta tipología de empresas a la hora de emprender el camino de la internacionalización, así como los obstáculos que pueden encontrarse en el mismo. En este sentido, creo que su post refleja claramente estas cuestiones.

    La exportación, si bien se trata una de las operaciones con menos riesgos a nivel internacional, no significa que carece de ellos. De hecho, puede generar muchos problemas en aquellas empresas que carecen de experiencia internacional o no contemplan algunos elementos clave como los que mencionaba.

    Asimismo, para exportar, se requiere disponer de ciertas ventajas para que los productos/servicios sean competitivos a nivel internacional y, frecuentemente, las Pymes no disponen de recursos suficientes que le ayuden a ello.

    Sin embargo, entendemos que estas limitaciones no deben frenar a las Pymes en su internacionalización; sino asumir que deben buscar otras alternativas que les ayuden a mitigar los riesgos que entraña este proceso y a generar ventajas competitivas. Para ello, creemos que la colaboración interempresarial es una alternativa interesante; compleja, a veces, pero muy interesante.

    Todo lo que tenga que ver con la internacionalización de las Pymes nos resulta muy interesante, esperamos seguir leyendo más sobre ello en próximas entradas.

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